科泰电源（300153）上下游图谱与接触路径

一、结论

1. 上游高度集中在发动机，议价权在供应商一侧。 前五大供应商合计占采购 56%—60%，其中罗尔斯·罗伊斯 MTU 系一家就占 23%—25%。其余为玉柴船电、三菱重工、康明斯、潍柴、沃尔沃遍达，以及发电机厂利莱森玛。发动机约占整机成本的 60%—70%。2026 年半年报把“发动机供应紧张”列为头号经营风险之一。
2. 下游在 2024—2025 年完成了一次客户换代。 2019—2023 年，最大的欠款方是三大运营商。2024 年，华为技术及关联公司跃居应收第一（1.04 亿元）。2025 年，两家匿名新客户 A、B 合计贡献 40.8% 的收入；到 2026 年 6 月末，客户 A 的应收达 5.92 亿元。公司把客户结构概括为“云厂商、互联网头部企业、第三方 IDC 运营商、通信运营商”。另外还有 EPC 总包（世源科技工程、中建系、中国能建、华西）、核电（中广核系）、电力四条稳定的副线。
3. 公司当前最缺的三样东西是：发动机配额、营运资金、海外属地交付能力。 其中营运资金和海外属地交付，正好是道纳已有的两项能力：
   • 营运资金：资产负债率 75.5%，客户 A 应收 5.92 亿元，银行反向保理 1.78 亿元，3 亿元定增授权尚未使用。
   • 海外属地交付：海外毛利率 18.33%，比国内高 7 个百分点以上。公司在马来西亚设厂，并把中东、非洲列为替代电源的目标市场。
4. 中东市场：适合有限进入，不适合正面竞标。 公司 2010 年在中东非洲有过 1,712 万元收入，2012 年归零，2020 年撤掉中东营销机构，目前零布局。可行的方式是：跟随中国总包和中资云、运营商项目进入，做工地临时电源与租赁，做离网混合能源。海湾超大规模 AI 数据中心主设备短期不现实。详见第五节。
5. 建议的接触顺序：先金融，再中东，后订单引荐。 不建议以投资者身份或“行业交流”名义空手拜访。下面三条切口都能在第一次会面时给出具体方案：
   • 金融切口：复用“佳力图导流、联塑出资、道纳搭平台”的算力设备融资租赁结构，为科泰的终端客户提供分期，让科泰提前回款；或者为客户 A 的应收做保理。
   • 中东切口：道纳的 UAE 合格供应商体系和在建总包项目，可以为科泰的机组提供属地交付与首批应用场景。
   • 订单引荐：例如优刻得青浦 D 楼正处于甲供设备招采阶段。
6. 两条纪律。
   • 通过佳力图引荐时，不得向科泰透露佳力图的任何未公开信息。
   • 如果道纳同时为优刻得一类需求方服务，就不能再向科泰收取居间费用；只能二选一，并主动披露。

二、上游：供应商图谱

2.1 发动机（成本的 60%—70%）

读数： 数据中心大功率机组的发动机品牌，往往由终端客户在招标中指定。公司所能做的，是同时握住 MTU、三菱、玉柴、潍柴等几家的配额，用多品牌对冲单一供应商的交期。半年报原文：“通过签订年度框架协议、提前锁定产能等方式稳固基本盘……与有关发动机厂商建立业务联系，争取额外配额”。

2.2 发电机与其他部件

上海麦迪讯电源设备既是供应商，又是 2019 年剥离子公司捷泰的受让方。监管已认定公司在剥离后实际代管捷泰。麦迪讯与公司之间是否存在其他安排，属于须核实项。

2.3 工程分包与服务

2.4 供应链金融

• 银行反向保理：2025 年末余额 8,065 万元，2026-06-30 为 1.78 亿元，付款期限可延长约 6 个月。
• 银行承兑汇票：2026-06-30 应付票据 3.12 亿元。
• 授信：短期借款 1.65 亿元，其中信用借款 1.25 亿元；以投资性房地产、厂房抵押取得长期借款。

三、下游：客户图谱

3.1 应收账款前五名的变迁（年报附注，具名年份）

注：2025 年起年报全部匿名。2024 年及以前为具名披露。重庆长安跨越是 2019 年新能源汽车业务留下的应收，到 2024 年末仍有 2,858 万元未收回。

3.2 按客户类型

读数：

• 公开招投标只能看到运营商、国企、核电这一层；客户 A、B 这类互联网大单不走公开招标，是公司最重要也最不透明的收入来源。
• EPC 总包是一个被低估的入口。 世源科技工程、陕西嘉元、中建系、中国能建、华西都是通过总包把科泰带进项目的。道纳在中东做总包，正好处在这个位置上。

四、科泰现在缺什么

五、科泰适合做中东市场吗

结论：适合，但只适合有限进入。 科泰可以跟着中国总包、中资云厂商和运营商的项目进入中东，也可以做工地临时电源、租赁和离网混合能源。短期内不适合以自有品牌直接竞标海湾超大规模 AI 数据中心的主设备。第一批订单最早落在 2027 年。

5.1 它在中东做过，也撤过

读数： 公司对中东一直“有意愿、没落地”。十几年来，真正做成的海外市场只有东南亚：靠近、有华人渠道、有新加坡子公司。中东这次能否不同，取决于是否有一个属地合作方来补齐渠道和服务。

5.2 逐项评估

5.3 适合与不适合的细分市场

5.4 进入中东的三个前提

1. 一个属地合作方：负责准入登记、清关、安装和 4 小时服务，并持有备件库存。这正是道纳在阿联酋可以承担的角色（详见路径 B）。
2. 一个先行应用场景：在中东形成第一份可以引用的运行业绩。工地临时电源或中资总包项目最容易实现。
3. 一套不占用科泰营运资金的结算安排：FOB 中国港成交、预付款比例约定；或者由融资租赁公司向科泰付款，海外客户分期支付（详见路径 A）。

三个前提都不具备的话，科泰会重复 2010—2019 年的结果：有意愿，没有落地。

由此对接触策略的影响： 与科泰谈中东时，不宜说“中东市场很大”，因为公司自己的年报写了十几年。应当直接拿出上面三个前提中道纳能提供的部分，即属地服务、首批场景和结算结构，以及第一批订单的预计台数和时间表。

六、道纳的接触路径

路径 A：金融切口（建议首选）

方案内容：

• 终端客户分期：科泰把机组卖给数据中心客户时，由融资租赁公司向科泰一次性付款，客户分期向租赁公司付租金。这一结构已在“佳力图导流、联塑出资、道纳搭平台”的算力设备融资租赁中验证过，系统已建成，规则引擎中有单笔不超过 2 亿元、总规模不超过 5 亿元、受托支付白名单等闸门。柴油发电机组是标准化、可移动、有残值的设备，比精密空调更适合做租赁物。
• 应收保理：针对客户 A 这类大额、长账期应收，引入招行上海线做有追索或无追索保理，替代目前的银行反向保理。

对科泰的价值：提前回款、降低资产负债率、不占用 3 亿元定增额度。

接触方式：以平台方名义，与资方（联塑金融或银行）一起，约公司分管财务的高管和董事会办公室。

须注意：

• 道纳不持牌，对外表述为“平台方 / 关系经理”，不用“财务顾问”。
• 资金不经道纳账户。
• 费用在合作协议中按比例锁定，第三方费用由客户据实结算。

路径 B：中东与东南亚属地交付

依据：

• 科泰半年报写明，替代电源面向“海岛、哨所、中东、非洲等没有市电或缺乏市电区域”，并在拓展海外数据中心市场。
• 中东数据中心容量预计从 2025 年底的 1.2GW 增至 2027 年的 3.2GW（Knight Frank），另有 Stargate UAE 5GW 规划。
• 公司在中东没有子公司，也没有服务网点。

方案内容：

1. 首批应用场景：DN 建筑中东的在建总包项目需要工地临时电源和项目备用电源。道纳的中东设备租赁系统已在管理设备租赁，可从租赁或采购少量拖车型、集装箱型机组起步，为科泰在海湾地区形成第一份运行业绩。
2. 合格供应商准入：借助道纳在 UAE 的合格供应商体系（DAR / Trojan / Aldar 等）为科泰做产品准入登记。前提是科泰已取得 CE、UL，阿联酋电网为 50Hz/400V，与国内一致。
3. 迪拜展厅基地：以分租入驻方身份进入数据中心基础设施展区，与温控、储能形成同一场景（不出资、只分租）。

接触方式：以“中东属地交付合作”为题，约公司海外业务负责部门（总部直接对接海外业务，新加坡、马来西亚有子公司）。

须注意：

• 对外材料不列具体业主、总包与项目名称。
• 霍尔木兹海峡关闭后海运成本上升，机组属于重货，须先测算到岸成本。
• 沙特为 60Hz/380V，需另行适配。

路径 C：订单引荐

须注意（冲突隔离）：如果道纳为需求方（如优刻得）提供选型或采购服务，就不能同时向科泰收取居间费用，否则构成“比价式顾问”的利益冲突。只能二选一：要么作为需求方的顾问做公开比选，要么作为科泰的渠道方，且不参与需求方的评标。

路径 D：产业同行引荐

• 佳力图（603912）：同属数据中心机电设备上市公司，客户群高度重合（运营商、互联网、第三方 IDC），也同处华东。由佳力图在行业场合引荐，是成本最低的“熟人路径”。
• 纪律：不向科泰透露佳力图任何未公开的业务进展（包括其中东洽谈），也不把佳力图的客户与价格信息带到科泰。
• 祎增储能 / 王教授线：科泰在推光柴储混合能源，储能安全是短板。可安排技术交流，形成联合方案。

路径 E：公开机构渠道（随时可用，作为补充）

推荐顺序

七、接触前要准备的

1. 一页纸方案：金融（终端分期 + 应收保理）与中东（属地交付 + 首批场景）各一页，写清楚“双方各自的获得”，内容在前，费用在后。
2. 保护性条款：NDA 与 NCND（不得绕开道纳直接对接资方或中东业主）、项目登记、费用比例在登记环节锁定。
3. 回避的话题：
   • 不谈股价、市值管理，也不打听未公开的订单与客户名称，避免触及内幕信息。
   • 不以投资者身份出现。
4. 回避的引荐人：
   • 正在起诉公司的东莞晟发电力；
   • 关联方先控捷联，以免被视为通过实际控制人的关联方“走后门”。
5. 核对：
   • 确认道纳与优刻得的关系，以及与佳力图的保密边界；
   • 核实上海麦迪讯电源设备与公司的关系，判断是否存在须回避的利益方。

八、30 天行动清单